衝動買い

消費者行動の分野において、衝動買い（衝動買い）とは、消費者が商品やサービスを購入する直前に、計画外の意思決定を行うことを指します。[ 1 ]このような購入傾向のある人は、衝動購入者と 呼ばれます。研究結果によると、感情、気持ち、態度が購買において決定的な役割を果たしており、[ 2 ] [ 3 ]商品の目視や巧妙に練られた販促メッセージへの露出が購買行動の引き金となることが示唆されています。[ 1 ]

歴史

消費者が計画していない購入を指す「衝動買い」の元々の定義は、1948年から1965年にかけて行われたデュポン消費者購買習慣調査から生まれました。その後、衝動買いの定義は更新され、消費者が商品をその場で購入したいときに感じる強い衝動を指すようになりました。これは、消費者に認知的不協和を引き起こすことがよくあります。これにより、定義の焦点は商品から消費者へと変化しました。[ 4 ]そこから、衝動買いは、自身の欲求を満たしたいという欲求と、自身の合理的かつ自己規制的なイデオロギーとの競合の結果であると表現されるようになりました。[ 5 ]衝動買いの増加は、物質主義の台頭とも関連付けられており、物質主義はしばしば人々を散財させたり、情報に基づかない購入をさせたりします。[ 6 ]

衝動買いの種類

ホーキンス・スターンは、「今日の衝動買いの意義」と題した論文の中で、4つの異なるタイプの衝動買いについて説明しています。1つ目は「純粋衝動買い」と呼ばれ、消費者が通常の消費パターンを逸脱するものです。2つ目は「リマインダー衝動買い」と呼ばれ、消費者が買い物リストに商品を追加するのを忘れ、店頭でその商品を見つけた際に必要だと思い出して購入するものです。3つ目は「示唆衝動買い」と呼ばれ、消費者がこれまで見たことのない商品を見て、初めてその商品に出会ったにもかかわらず、必要だと確信してしまうものです。スターンが挙げる最後のタイプは「計画的衝動買い」です。このタイプの衝動買いは、消費者が特定の商品を購入したいと思って店に入り、購入を促すようなセールを待っている場合に発生します。[ 7 ]

衝動買いの背後にある心理学

衝動買いは、消費者の脳内の正常な意思決定モデルを混乱させます。消費者の行動の論理的な順序は、非合理的な自己満足の瞬間に置き換えられます。衝動買い商品は、消費者の感情的な側面に訴えます。衝動買いされる商品の中には、消費者の生活において機能的または必要不可欠であるとは考えられていないものもあります。衝動買いを防ぐには、買い物前に予算を設定したり、購入前に時間をかけたりするなどのテクニックが必要です。[ 8 ]

研究結果

2008年にマティラとワーツが行った研究では、消費者が自分の環境が刺激的すぎると感じると、衝動買いをする可能性が高くなることがわかりました。[ 9 ]

最近の研究では、チュルネッカ、シヴィンスキー、ケレスは、個人主義や集団主義といった文化的価値観が衝動買いや予算管理の決定要因であることを発見しました。研究者らは、世界的な消費者文化におけるグローバル化のレベルの違いが、衝動買いや予算管理の不備に影響を与えると報告しています。[ 10 ]

ヴァーノン・T・クローバーは、衝動買いが店舗の売上に大きな影響を与えることを発見しました。衝動買いによる収入がなければ、クローバーの研究対象となった書店などの小売業者は営業を続けることができません。そのため、クローバーは小売業者に対し、衝動買いしやすい商品を顧客がより簡単に入手できるようにするよう訴えました。[ 11 ]

2023年に集団主義的な環境で行われた研究で、ムハンマド、アデショラ、イシアクは、美的魅力、希少性プロモーション、割引価格などの要因が、インスタグラム上でのZ世代の衝動買い行動を刺激することを発見しました。[ 3 ]これらの要因によって引き起こされる肯定的な感情的反応も衝動買いに影響を与えますが、否定的な感情的反応の影響は重要ではないことがわかりました。

2008年6月発行の『Journal of Consumer Research』誌に掲載された研究によると、消費者は買い物中に気が散ると、あるブランドを他のブランドよりも衝動買いしやすくなることが示唆されている。この研究では、セントラルミシガン大学の心理学教授ブライアン・ギブソン氏が大学生を対象に、コカコーラやペプシなど様々なソフトドリンクの嗜好を測定した。ギブソン氏の研究結果によると、参加者が認知課題を提示された場合にのみ、潜在的態度、つまり人々が意識せず言葉で表現できない態度が商品選択を予測することが判明した。これは、消費者が気が散っているときや衝動買いをしているときには、潜在的態度が商品選択に大きな役割を果たす可能性があることを示唆している。[ 12 ]

ブリティッシュコロンビア大学と長江経営大学院の研究者たちは、衝動買いは整理整頓されていない環境に関連する行動であることを発見しました。この研究は、混沌とした環境に囲まれると、脳の力を必要とする他のタスクを遂行する能力が低下し、結果として個人のコントロール感覚が脅かされると結論付けています。[ 13 ]

インド工科大学ルールキー校の研究者であるTSアヌープ[ 14 ]とジルル・ラーマンは、オンラインプラットフォームでの衝動買いを調査した。 [ 15 ]この研究は、消費者行動ジャーナル[ 16 ]と電子商取引研究[ 17 ]に掲載されている。この研究では、購入したいという欲求と衝動買いは異なるものであり、プラットフォームに基づく慣性が衝動買いにつながることがわかった。研究者は、オンライン衝動買いを「ウェブサイト、モバイルアプリ、ソーシャルメディアプラットフォームなどのデジタル環境で消費者が示す、自発的で計画外の購買行動」と定義している。これは、個人が事前の意図や熟考なしにオンラインで購入するときに発生し、多くの場合、差し迫った欲求、感情的な反応、または外部の刺激に駆り立てられる。

衝動買いの例

マーケティング担当者や小売業者は、即時の満足感を求める基本的な欲求に結びついた衝動的な購買欲求を利用する傾向がある。例えば、スーパーマーケットの買い物客は特に菓子類を購入しているわけではないかもしれない。しかし、キャンディー、ガム、 ミント、チョコレートなどがレジの目立つ場所に陳列されており、衝動買いをする人やその子供が、そうでなければ考えもしなかったものを購入するきっかけとなっている。[ 18 ]また、衝動買いは、あるDVDのカバーに特定の国の国旗が描かれているなど、潜在的な消費者が商品に関連する何かを見て特別な情熱を掻き立てられたときにも起こる。セール品もほぼ同じように陳列されている。

1984年当時、 Apple Macintosh 128Kのグラフィカルユーザーインターフェースは非常に革新的で、消費者を魅了したため、あるディーラーはこれを「最初の2,500ドルの衝動買い商品」と評しました。[ 19 ]衝動買いは、自動車、ソファ、家電製品といった他の高額商品にも波及します。特に自動車は、理性的な購買であると同時に、感情的な購買でもあります。[ 20 ]そのため、世界中の自動車ディーラーは、理性よりも感情に訴えかける、まるでカーニバルのような矢継ぎ早な販売戦略で製品を販売しています。

関連項目

参考資料

  1. ^ a b「衝動買いとは何か？」 Businessdictionary.com 2011年12月22日閲覧。
  2. ^ Czarnecka, Barbara; Schivinski, Bruno (2019-08-08). 「グローバルな消費者文化に馴染んだ消費者は衝動的な購買行動を強めるのか？広告に対する態度と信念の調整役割」 . Journal of Global Marketing . 32 (4): 219– 238. doi : 10.1080/08911762.2019.1600094 . ISSN 0891-1762 . S2CID 182181403 .  
  3. ^ a b Muhammad, Abubakar Sadiq; Adeshola, Ibrahim; Isiaku, Labaran (2023-09-14). 「Instagramでの衝動買いの『ワオ』に関する混合研究：集団主義的環境におけるZ世代からの洞察」 Young Consumers 25 : 128–148 . doi : 10.1108/YC - 04-2023-1728 . ISSN 1747-3616 . 
  4. ^ Rook, Dennis W. (1987). 「購買衝動」. Journal of Consumer Research . 14 (2): 189– 199. doi : 10.1086/209105 . ISSN 0093-5301 . JSTOR 2489410 .  
  5. ^ Zhang, Yinlong; Shrum, LJ (2009). 「自己解釈が衝動的な消費に与える影響」. Journal of Consumer Research . 35 (5): 838– 850. doi : 10.1086/593687 . ISSN 0093-5301 . 
  6. ^ Podoshen, Jeffrey S.; Andrzejewski, Susan A. (2012). 「物質主義、顕示的消費、未決定購入、衝動買い、ブランドロイヤルティの関係性に関する考察」『マーケティング理論と実践ジャーナル』20 (3): 319– 333. doi : 10.2753/MTP1069-6679200306 . ISSN 1069-6679 . JSTOR 23243709. S2CID 154989526 .   
  7. ^スターン、ホーキンス (1962). 「現代における衝動買いの意義」.ジャーナル・オブ・マーケティング. 26 (2): 59– 62. doi : 10.2307/1248439 . ISSN 0022-2429 . JSTOR 1248439 .  
  8. ^あなたは衝動買いするタイプですか？ 2015年8月28日にWayback Machineでアーカイブ。2010年5月にアクセス。
  9. ^ Mattila, Anna S.; Wirtz, Jochen (2008-01-01). 「店舗環境刺激と社会的要因が衝動買いに及ぼす役割」. Journal of Services Marketing . 22 (7): 562– 567. CiteSeerX 10.1.1.582.5252 . doi : 10.1108/08876040810909686 . ISSN 0887-6045 .  
  10. ^ Czarnecka, Barbara; Schivinski, Bruno; Schivinski, Sarap (2020). 「個人主義と集団主義の価値観が衝動買いと金銭予算にどのように影響するか：グローバルな消費者文化への文化適応の媒介的役割」 . Journal of Consumer Behaviour . 19 (5): 505– 522. doi : 10.1002/cb.1833 . ISSN 1479-1838 . S2CID 218924348 .  
  11. ^クローバー、ヴァーノン・T. (1950). 「小売店における衝動買いの相対的重要性」.ジャーナル・オブ・マーケティング. 15 (1): 66– 70. doi : 10.2307/1247083 . ISSN 0022-2429 . JSTOR 1247083 .  
  12. ^調査により、消費者は注意散漫によって左右される可能性があることが判明Newswise、2008 年 7 月 16 日閲覧。
  13. ^ Veronica Cruz整理整頓すれば衝動買いは減るMarket Business News、2014年2月12日閲覧。
  14. ^ 「Anoop TS」 . scholar.google.com . 2025年8月16日閲覧。
  15. ^ Anoop, TS; Rahman, Zillur (2025年9月10日). 「実店舗からオムニチャネルへ：衝動買い調査の混合手法による探究」 . Journal of Consumer Marketing . doi : 10.1108/JCM-01-2025-7538 . ISSN 0736-3761 . 
  16. ^ Anoop, TS; Rahman, Zillur (2025). 「オンライン衝動買い：メタ回帰を用いた25年間の研究の体系的レビュー」 . Journal of Consumer Behaviour . 24 (1): 363– 391. doi : 10.1002/cb.2418 . ISSN 1479-1838 . 
  17. ^ Anoop, TS; Rahman, Zillur (2024年12月30日). 「衝動から行動へ：電子商取引におけるオンライン衝動買いの背後にある隠れた力 ― メタ分析構造方程式モデリング（MASEM）研究」 . Electronic Commerce Research . doi : 10.1007/s10660-024-09945-z . ISSN 1572-9362 . 
  18. ^ 「誘惑的なショッピング、子供、そして衝動買い - デイビッド・ヴァーノン、2007年3月」 Kindredcommunity.com。2010年3月10日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2011年12月22日閲覧。
  19. ^リヒター、ポール (1984年3月28日). 「Macintoshが販売競争でリード」 .シンシナティ・エンクワイラー. ロサンゼルス・タイムズ. pp. B-1, B-2 . 2019年5月5日閲覧。
  20. ^ Eagle, L.; Czarnecka, B.; Dahl, S.; Lloyd, J. (2021).マーケティングコミュニケーション（第2版）. アビンドン、オックスフォード：Routledge. ISBN 978-1-003-08929-2 OCLC  1149246969
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